V holveru mají technologie zelenou! Životní pojištění se omezí na zásadní rizika

Podle dat ČAP za první pololetí předepsané pojistné v životním pojištění meziročně stouplo asi o 3 %, před rokem to byla necelá 3 %. Neživotní pojištění však roste více. Pojišťovny říkají, že od života se čekalo více. Co je podle vás důvodem tak nízkého růstu?

Podpojištění se týká přece i ŽP, nejenom majetku… Když se podívám na růst očima externí distribuce a nikoli pohledem celého trhu, tak jsou nárůsty násobně vyšší. Velká část distribuce, která byla orientována na úvěry, se kvůli velikému poklesu v tomto segmentu soustředila a stále soustředí na oblast pojištění. Na trhu se objevily nové produkty, pro koncové klienty výhodnější. Zároveň se některé pojišťovny rozhodly podpořit svou nabídku uvolněním definice přepojištění. Jedním z důvodů mohl být strach o udržení pojistného kmene po konci prvního pětiletého stornoobdobí po změnách v roce 2017. Pokud k tomu poradci při obchodním styku využili svoji dovednost a přesvědčili klienty, že navýšení pojistných částek je vzhledem k růstu obligatorních výdajů a nejistot v případě životních událostí nutné, získáváme v nových obchodech významný pohyb směrem nahoru. Na druhou stranu, pokles úvěrů znamená i pokles pro životní pojištění, protože právě úvěry a hypotéky jsou velmi častým důvodem pro sjednání zajištění v podobě životní pojistné smlouvy. A to teď na trhu chybí.

Přestože předepsané pojistné roste, klesá celkový počet smluv ŽP. Znamená to, že se lidé méně často pojišťují? Proč tomu tak je a proč si lidé stále raději pojistí auto nebo dům, namísto aby pojistili sami sebe?

Důvodem pro zvýšení průměrného pojistného na smlouvě životního pojištění může být fakt, že se pomalu, ale jistě otevírají nůžky mezi sociálně slabší a silnější částí obyvatelstva. U té první to znamená, že prostě životní pojištění ze svého portfolia vynechají. U té druhé skupiny, sociálně silnější, převládne pohled zajištění vážnějších a dlouhodobějších nebezpečí a za dražší pojistné než dříve, protože i v oblasti pojištění se sazby zvyšují, stejně jako v jiných oblastech životních nákladů. Pojištění zdraví obecně souvisí s dostupností péče, která je podle mě kvalitní a především cenově dostupná, respektive zdarma. Když víte, že můžete jít k doktorovi zadarmo a téměř kdykoli, tak podvědomě počítáte s tím, že se na nemoci přijde včas a taky se rychleji uzdravíte. Což ostatně statistiky ukazují. Návrat do zaměstnání je rychlejší, než tomu bylo před 20 lety. Proto se podle mne zákazník přesouvá spíše k ochraně rizik s dlouhodobějším a vážnějším dopadem, než například k pojištění pracovní neschopnosti od prvního dne, kde zaplatí za takto nastavené pojištění vysokou částku. Ta je sice přiměřená vzhledem k vypláceným pojistným plněním, ale je to významná suma v měsíčních rozpočtech. No a proč lidé v poslední době myslí hodně na neživotní pojištění? Podle mého názoru za tím stojí impulzy z nedávné doby. Loni to byla vichřice na jižní Moravě a mnoho nepojištěných nebo silně podpojištěných budov. K tomu letošní významná změna v souvislosti s obvyklou cenou stavebních materiálů a prací. Obě situace byly silně medializované a na to široká masa slyší. Lidé se sami potom hlásí o změnu a narovnání pojistných částek.

Jaká jsou vaše čísla – daří se vám v oblasti ŽP ve srovnání s trhem?

Za první pololetí letošního roku 2022 jsme u některých pojišťoven zaznamenali více než 100% meziroční nárůst v nových obchodech. Důvodem budou zejména incentivní akce některých pojistitelů, zmíněné dříve. A jestli se nám daří ve srovnání s trhem? O tom nepochybuji. Když se podívám do knihy, tak vidím daleko vyšší růst než na trhu. Naši poradci jsou profesně zdatní ve všech pilířích finančního poradenství a takový pokles hypoték pro ně znamenal de facto možnost soustředit se na oblast pojištění, najít čas na schůzky s klienty. A jak to tak bývá, čím déle klienta nevidíte, tím výraznější změny jsou ze strany klienta v rozsahu pojištění požadovány. Bavíme se o růstu pojistných částek, přírůstky v rodinách, změny v rizicích a podobně. Nezastavíme se.

Máte pro poradce v segmentu ŽP nějaké novinky, třeba srovnávač, sjednávač nebo další nástroje pro zjednodušení? Co plánujete v této oblasti do konce roku a v roce příštím?

Již několik měsíců používáme metodický srovnávač životního pojištění. Po zadání oblastí nebo specifických rizik mohu srovnat napříč celým trhem nejen kvalitativní, ale i technické a obchodní parametry. Na spadnutí je sjednávač životního pojištění, který umí po zadání základních osobních údajů vygenerovat a srovnat cenové nabídky pojišťoven. Zároveň umožní i jejich komplexní sjednání, a to včetně vyplnění a podepsání povinné dokumentace jako záznam z jednání, Informace o distributorovi nebo Souhlas se zpracováním osobních údajů. Prostě obdoba sjednávačů neživotního pojištění a pojištění aut. Zároveň do konce roku spustíme novou aplikaci na zhotovení povinné smluvní dokumentace u pojistných smluv, které nejsou ve sjednávačích k dispozici. Bude plně intuitivní a bude mít maximální možnou procesní jednoduchost tak, jak poradci vyžadují. Domnívám se, že tím zcela naplníme jejich očekávání. Už naše stávající aplikace je dost dobrá a my ji ještě posuneme dále ve zcela nových barvách. V lednu 2022 jsme implementovali a spustili nový informační systém v rekordně krátké době. Dali jsme v holveru technologiím zelenou. Soustředíme se na podstatné funkcionality jako evidence klientů, obchodů, provizování a komunikaci. Další řada modulů nás ještě čeká a na konci bude datové propojení na core systém a aktuální data od poskytovatelů. Budeme tak schopni efektivně pracovat s daty klientů, pojišťoven a jakkoli to může znít jako klišé, budeme skutečně flexibilní a efektivní.

Jaký je váš názor na IŽP? Jaká bude jeho budoucnost?

Dokud bude poplatková struktura taková, jaká je, tak se IŽP bude pomalu vytrácet. V současné době lze investovat prostřednictvím různých platforem nejen do podílových fondů a navíc levněji, což je doménou zejména mladších generací. Problematická je rovněž nabídka podílových fondů pojišťoven – je omezená. Pokud se kdysi předpokládalo, že bude IŽP sloužit jako spoření na stáří (a proto je zde daňové zvýhodnění), tak si myslím, že na smlouvách jsou prováděny změny v souvislosti se změnou životních situací a změnou zaměstnavatelů tak často, že většinou jsou vybírány tyto úspory předčasně a cíl státní podpory tak bere za své. V tomto ohledu je penzijní spoření nebo doplňkové penzijní připojištění výrazně stabilnější a dynamické strategie na dlouhou dobu umožňují také. Nicméně si dovolím tvrdit, že IŽP jako produkt svou renesanci ještě zažije, musí se ale „přebarvit“. Produktům se musí dát nový styl, musí být čistě spojený s investicí do rozmanitých ETF fondů a jiných investičních příležitostí, s nízkými poplatky a rizikem smrti bez garance pojistné částky. A samozřejmě musí být díky IT flexibilní, na denní bázi…

Máte nějakou prognózu, jak se bude vyvíjet pojistný trh v oblasti ŽP do budoucna?

V oblasti ŽP je pro mě citlivým tématem posuzování zdravotního stavu, založeného na zdravotním dotazníku. Kdo si má pamatovat při dnešním způsobu života, kdy a kde byl s jakým úrazem nebo nemocí u doktora? Když to nevyplníte do ZD, nejste v lepším případě v souvislosti s touto příčinou pojištěn, v horším případě se může stát, že pojistitel odstoupí zpětně od smlouvy, jakmile se informaci o zamlčené nemoci dozví. A zůstanou vám kromě závažné životní situace v rodině ještě „oči pro pláč“, případně soudní pře na krku. Klienti obecně nebudou chtít v budoucnosti vyplňovat znova zdravotní dotazníky, protože v dnešní době již téměř každý od určitého věku má nějaký zdravotní „zápis“ v kartě, a může tak čekat omezení pojistného krytí, navýšení pojistného, nebo obojí dohromady. K tomu přidám fakt, že s rozvojem online technologií, srovnávačů, sjednávačů a jiných platforem tak bude jednodušší sjednat životní pojištění právě k účelu, který potřebujeme. Ve svém důsledku nebude v budoucnosti neobvyklé, že klienti budou mít více pojistných smluv o životním pojištění. Budou se více sjednávat doplňující pojistné smlouvy k již existujícím smlouvám, než že by se dělaly změny stávajících nebo se přepojišťovalo. Je vždy jednodušší ukončit jednotlivé smlouvy, které přestanou být atraktivní a poplatné účelu, pro který byly sjednány.

Objeví se i nové produkty, začnou se lidé více pojišťovat?

Trendy určují jednotlivé generace a pro ně představitelné životní situace. Životní pojištění se omezí na zásadní rizika. To znamená zajištění dluhu, pojištění invalidity, psychických nemocí a rakoviny a pojištění dlouhodobé pracovní neschopnosti. Zejména pojištění pracovní neschopnosti bude atraktivní. Jakékoli další riziko, které se ukáže být zajímavé i pro zajištění a obchod, pojišťovny na trh přivedou rychleji, protože se technologicky budeme vyvíjet velmi rychle. Pokud se týká investiční části, tak ta podle mne zcela z kombinovaných pojištění (rizika + investice) odpadne. Nedávná studie v Německu ukázala, že mladší generace díky online rozvoji dnes spoří a investuje v maximální míře do ETF fondů prostřednictvím různých platforem, takže neohrabané, těžkopádné a drahé investiční životní pojištění ve spojení s pojištěním celé řady dalších rizik v tomto ohledu opouští. Pro pojištění bude platit ještě jeden významný trend – bude na míru. Po osvojení základních datových vstupů si bude moci každý – a díky technologiím ze dne na den – změnit své pojištění, jak bude potřebovat. Bude to chtít ale ještě dlouhou cestu, protože jen málo pojišťoven podléhá tomuto kouzlu a ostatní nejsou na tuto variantu zatím připraveny. Ve hře jsou webové služby, které napojíte snadno a rychle na inteligentní nástroje třetích stran. A tady vidím velký potenciál v budoucnosti.